当前位置:首页 > 参展指南 > 正文

展中销售技巧之一:学会发问和倾听


[华轴网]  2020/08/04 17:24:00  阅读次数:781  作者:华轴网

由于观展的买家时间有限,一般只有很短的时间能够停留在一个展位。因此,参展商必须重点明确而且非常精练地向他们介绍。同时,展台人员应适时向买家提问。

特别提示:绝大多数的参展商从不向买家问问题,被动地等待客户提问、提要求,这样就错过了很多销售机会。研究表明,有40%的参展买家会在未达成任何意向的情况下就离开展位,因为他们觉得参展商没有花时间来了解他们的需求。

就像买家会对供应商进行分类一样,参展商也需要对买家进行分类。向买家提出问题,挖掘其需求信息。

(1)获得联络方式(名片)。

(2)参观者是谁?他从事什么行业?是零售商、生产商、批发商还是进口商?

(3)所在的市场在哪里?业务规模如何?

(4)客户对你的产品大概会有哪些要求?

(5)他有无采购或影响采购决策的权力?

(6)这个客户可能什么时候会采购?目前处在哪个采购阶段?

只有掌握了这些信息,参展商才能为买家提供他们所需要的产品。买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。

也有人担心展台销售人员先向客户提很多问题,而没有做产品的介绍,会不会让客户感觉不满意或不愿回答。关键在于展台销售员是如何倾听和进行专业提问的。

1、发问技巧

展台人员向客户发问的技巧,如表1所示。

表1 发问技巧

2、倾听技巧

展台销售人员不仅要学会发问,更要懂得倾听,因为通过倾听也可以发现客户的需求。常见的倾听技巧,如表2所示。

表2 倾听技巧

展会搜索

类 别:
时 间:  
地 点:
关键字:

展会合作

想发布展会信息?
合作热线:0571-81630205
QQ:864140245
E-mail:kefu@zcwz.com

推荐展会

2021成渝经济圈表面工程博览会
2021/9/16至2021/9/18
重庆国际博览中心·悦来

2021(第70届)秋季全国五金商品交易会
2021/9/3至2021/9/5
临沂国际会展中心(经济技

2021中国(广州)国际应急安全博览会
2021/6/16至2021/6/18
广州保利世贸展览馆

2021西南(贵阳)国际砂石、尾矿暨建筑废弃
2021/11/16至2021/11/18
贵阳国际会议展览中心

2021第13届中国国际汽车零部件博览会
2021/5/28至2021/5/30
中国 ● 郑州国际会展中

2021山西(太原)暖通展览会
2021/5/20至2021/5/22
山西省展览馆

2021中国中部(武汉) 国际装备制造业博览
2021/6/24至2021/6/26
中国光谷科技会展中心

第十六届中国(温州)机械装备展览会
2021/10/15至2021/10/17
温州国际会展中心

2021第十七届中国南京国际汽车制造技术与装
2021/12/3至2021/12/5
南京国际博览中心(南京市

广东(佛山)国际机械工业装备博览会
2021/7/14至2021/7/17
中国·佛山潭洲国际会展中