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展会中留不住客户的主要原因


[中崋轴承网]  2020/8/4 17:24:00  阅读次数:162  作者:中崋轴承网

展会现场,经常看到有不少展位人员刚接待客户不久,客户就离开了。这是买家对供应商缺乏信心和兴趣。造成这种现象的原因主要有四个,具体分析如下。

(一)缺乏量化数据展示客户对与参展商讨论的内容缺乏信心,例如当供应商被问到其产品是否符合相关市场的安全标准及产品的技术参数等有关市场和专业信息的问题时,参展商表现出麻木或全然不知,或只说自己的好,却拿不出确切的相关指标,产品质量没有国际通行的标准,客户经常都会失望地离开展位。

在展会上,只有量化了客户的目标与选择标准,才能赢得客户的信任。展示的信息要具体化,如不讲“好、最好、质量高、最有名……”,要用具体的数据来支持,如5%、1000、ISO9001及图表支持。

大公司的买家基本上都受过专门的采购培训,有一套定量的评估体系。因此最好用本行业的定量术语来表达,这也是让买家了解品质的有效表达。

(二)过分销售当买家与参展商交流时,参展商为了说明其实力,就说产品曾经大量销往美国。当买家被问及有多少集装箱的货物时,却不得不去查找数据或用计算器计算。这就是没有实质内容的夸大销售。正常情况下,如果一个参展商竭力想要向买家推销这项产品,参展商应明确地知道这种产品过往的销售情形。

(三)自相矛盾如果参展商每天报出不同的新价格、新规格或新的集装箱数量。那么,公司对外宣传的不一致会让客户感觉到模糊,买家会认为这个参展商确实不知道自己在做什么,因此会失去信心。

(四)展台人员的英语水平展台人员的英文水平非常重要。含糊不清的口语、生疏的专业表达都会导致客户的不信任。英语为母语的客户说话可能会很快,没有停顿。展台人员可以让客户说得稍微慢一点,这并不失礼。千万不要没有听懂就接客户的话,这会使客户觉得沟通很困难,便很容易离开。

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